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打造金牌店長特訓營

2013-3-5 來源:高級管理員 作者:漳州市博益達企業管理服務中心 點擊:2008

【課程目標】:
1、牢記開店的目的:"盈利才是硬道理"!
2、明確店長的角色定位,服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念,學會品牌店內塑造宣傳的方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心"武器",確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。 
7、加強VIP顧客管理,用創新服務拉動銷量;贏得忠誠顧客,確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由"銷售型店長"到"管理型店長"再到"經營型店長"三級跳。系統掌握門店贏利模式,成為門店經營管理與績效改善的高手。

【課程內容】
第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元:"賣手"的特質

一、自我心理修煉
1、"溫水煮青蛙"的無壓力催眠術
2、門店"超級賣手"的七大特質是什么?
二、快速贏得顧客信任的策略
1、"引君入甕"――15/5/1接近法則
2、"策略關懷"——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術
 
第二單元:3.0時代的顧客促成策略
一、門店四類顧客的特征與對策:
1、 全確定型顧客的特征與應對:
    要折扣、與網店比價、與同品牌其他門店比價,三招搞定客人
2、半確定型顧客的特征與應對:
   巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的"圍點打援"術
3、不確定型顧客的特征與應對:
   用"531策略"一網打盡"外行"客人
4、隨意型顧客的特征與應對:
   讓導購變成品牌代言人,讓單店變成廣告傳播中心 
二、"見人說人話,見鬼說鬼話"的FABE中的"B"策略
三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價?
 
第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元:"猴子穿衣不算人"

一、店長的苦惱:
"猴子穿衣不算人" 我怎么啦?
二、作為門店領頭羊的"四好"角色:
1、好"太太"—做好本職樹榜樣 2、好"媳婦"—上司職務代理人
3、好"妯娌"—部門協作創績效 4、好"媽媽"—帶人帶心還帶性
三、由"超級導購"到"團隊教練"的四個職能轉換:
1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉變 4、工作范圍
四、明確店面營運的四大目標
1、銷售目標 2、盈利目標 3、員工滿意目標 4、客戶滿意目標
五、你知道店長每天開門7件事嗎?
1、快樂的奶牛產奶多:店長的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬于哪一幅:《店長的18張通病畫像》

第二單元:"帶人帶心,帶心帶性"的領導力
一、為什么我叫不動員工?
二、店長服眾威信的來源:
1、樹立店長權威的123工程:
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權④專業權 ⑤典范權
三、分派工作技巧與培訓方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導四步法:我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門店最有效的培訓方法:角色扮演與個案分享會的操作
4、導購流動性大、跳槽多的留人妙招:三洗五會培訓法(洗腦/洗手/洗腳)
四、有效的領導激勵方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
3、店面現場人事問題處理的PSP思路與方法
4、激勵員工工作積極性的"10臺發動機"
5、十種"刺頭"店員的管理藝術
6、IQ高EQ低90后店員的管理方法
五、快速提升門店執行力
1、《我說你做》游戲的啟示
2、為什么我的部屬執行力總不到位?五大原因分析
3、有效解決部屬執行力的五大策略與工具
4、門店執行力問題案例分析
第三單元:打造狼性團隊的"136部隊"
門店團隊認知
明星隊與冠軍隊,你選誰?
二、團隊協作的困難分析
1、"三個和尚"扛水過橋啟示錄
2、"漏水木桶"啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
1、一個觀點 2、三個階段 3、六個指標
四、打造狼性門店"136部隊"的六項溝通與協作原則
●團隊游戲:《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元:門店高效運營的七大"核心武器"
一、七種武器之一:《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持"推土機":一做士氣,二做品牌,三做服務
二、七種武器之二:《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度?
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三:《員工崗位規范檢查表》操作
四、七種武器之四:《貨品陳列的AIDCA原則》操作:
1、陳列的要求:人的運動化、貨品的生動化、場地的節日化
2、十五項原則教會你陳列
五、七種武器之五:《工作待辦單》操作
1、工作繁忙,怎么辦?
2、最有效的時間管理工具:《工作待辦單》
六、七種武器之六:《周目標糾偏檢查表》操作
1、為什么要做目標管理?
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業績目標的123方法:
●案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創造銷量奇跡。
七、七種武器之七:《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作
1、VIP顧客發展方案
2、《客戶信息包》的檔案內容建立
3、活用VIP顧客關系管理十大策略,持續拉動門店銷量
●案例分析:××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。

第五單元:樹立優質服務的經營理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客?
2、顧客的分類
二、優質顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做?
3、滿意顧客帶來的價值 
三、顧客在購買什么?
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分?
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、電話、上門顧客抱怨處理的"五步消氣法"演練 

第三階段:金牌店長高階篇---經營型店長
第一單元:明白:老板要銷量,更要毛利
一、不要總以折扣吸引客人,要從門店毛利為出發點
二、牢記開源節流:利潤=收入-支出
1、學會成本控制意識:"干毛巾再扭扭看"
2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍
第二單元:如何對門店進行數據分析,快速形成有效銷售對策?
一、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
1、店鋪的基本數字:營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
2、如何根據門店數據表現,找到改善銷售的對策 
二、如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
1、不要怕庫存:有效庫存與無效庫存的分析
2、究竟保持多少庫存為好:科學訂貨的五大原則 
3、要有量身定做的進銷存軟件
三、案例分析:根據門店的10個主要表現指標,分析問題病因,形成改善庫存積壓的方案?
第三單元:培訓后"落地"工具說明與應用
工具一:《短信復習法》操作
工具二:《531行動表》培訓跟進
工具三:《門店問題改善提案書》應用

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