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銷售人員分銷商開發與管理

2013-3-5 來源:高級管理員 作者:漳州市博益達企業管理服務中心 點擊:1862

一、直面挑戰:
深度分銷是品牌廠家與區域代理商天天在喊的口號,是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢?因為缺乏系統操作。集德能咨詢在此培訓課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系,客戶網絡和區域銷售團隊體系, 分銷商開發與管理體系, 日常零售覆蓋體系, 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應該關注的是: 實踐證明深度分銷不是單憑每個區域多招一些銷售人員,然后分區覆蓋就能夠有持續銷量提升的。 深度分銷應該是公司營銷總部與區域代理商的聯合渠道營銷策略,必須在產品線、品牌推廣、人員管理、客戶管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實現深度分銷的目標,那就是推進整個區域銷售增長和市場占有率的成長。 集德能咨詢的實戰營銷專家的前瞻理念與有效工具能夠幫助營銷總部、區域代理商及其銷售人員快速掌握分銷商開發與管理提升的全面解決方案。

二、培訓收益:
1、教會經銷商銷售人員認清自身的角色、使命與職業道德。
2、培養決不放棄的心態,掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握分銷商培訓、激勵與協調藝術,提升分銷商網點的質量與銷量。
4、摸準分銷商“穴門”,有效執行品牌價格政策,確保區域市場持續成長。
5、深刻領會“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執行下去,銷量就會增長”含義。

三、培訓對象:
總代理商屬下區域經理、銷售人員、市場與推廣人員以及有潛質的員工

四、培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱:(2天共14小時)

第一單元: 分銷市場的規劃
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、分銷商開發推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區域市場開拓的“擒龍”八步
3、分銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
②平庸者賣產品特性,高手者賣推廣方案
③平庸者賣產品優勢,高手者賣產品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板門店
6、靈活應對分銷商的“假”困難與“假”問題


第二單元: 分銷商維護的有效方法
一、分銷商的有效管理
1、分銷商日常管理:選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立分銷商預警機制
二、分銷商的培訓與輔導
1、“教分銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為客戶生意發展的培訓伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播文化、培訓創造忠誠。
三、分銷商的積極性激勵
1、分銷商積極性激勵的八個方法
2、分銷商跟定你的三條件:①有錢賺、②有東西學、③有未來發展
3、分銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、分銷商的動態評估
1、制訂評估分銷商的標準
2、實施分銷商年/季考核與評估管理
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 分銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、分銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧
4、喝酒能解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術

第三單元:提升分銷商銷量30%的策略
一、逼分銷商建立團隊走出去
二、落實分銷商門店每天開門“七件事”
三、教會分銷商門店品牌組合2:4:4策略
四、教會分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”:
    1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導購、5、促銷
五、中小工程客戶開拓十流程流程與成功策略

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