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銷售管理的八點考慮

2016-3-25 來源:高級管理員 作者:漳州市博益達企業管理服務中心 點擊:1003

(一)一個能夠引導銷售“沖勁”的銷售文化

銷售管理是一套系統,它的基礎是企業的銷售文化價值觀。我到思科后第一件事就是建立銷售文化,到現在很多同事離開了公司,到了別的公司后,還在用這套文化價值觀。好像commit is a commit是我要所有銷售都清楚的,就是言出必行。這是我的底線,是高壓線,不能觸動。

另外一條就是啟動速度,我一直都強調速度,最討厭就是慢吞吞的銷售。我的銷售團隊絕對不會因為放假而放慢速度,啟動速度都很快,財年一結束,下周馬上就開始下個財年的commit call。大家都清楚,昨天都是歷史,沒有人對歷史有興趣。

面兩個是舉銷售文化的例子,每個企業要設計適合自己的銷售文化。

(二)一對一溝通機制至關重要

銷售管理(其它管理也是一樣)必須要花很多時間與團隊成員做一對一的溝通,這個溝通確保我們不會與前線脫節,團隊不會變形。我曾經設計了“銷售評分卡”就是用來做一對一溝通時用的,這個評分卡最后成為銷售與管理的績效評估一部分。銷售管理需要通過一對一溝通機會來不斷溝通與鞏固銷售文化。

(三)定期銷售會議

要用定期的銷售會議來溝通市場、策略、資源,以及成功與失敗案例。這些銷售會議都需要小心計劃與組織,不能隨意,每次都是一個投資,必須要有回報。一個有效的銷售會議是建立高效銷售團隊的重要手段。

(四)銷售管理不能躲在辦公桌后面來完成自己的工作

銷售管理必須要上前線,甚至跑到銷售前面,給銷售示范正確的行為是什么。有很多銷售管理一做了管理就離開前線,這種管理是得不到銷售人員尊敬的,而且也沒辦法了解戰場,當然就想不出什么好招來幫助你的隊員。

(五)不斷提高團隊作戰能力

銷售管理通過“加減新除”的手段不斷拉高團隊的作戰能力,在人事上面拖拉不是一個好領導。

(六)銷售管理必須要給隊員指出明確的方向

當要開發新市場,我一定先去了解情況,了解到一定程度,就會選擇先頭部隊去開發市場,然后才交給銷售團隊來跟進。所以當銷售接到任務時,通常都是方向明確的,不會跑歪路。當CEO不能做開發客戶工作,那只能信任銷售人員去做,但他們通常沒有你的高度與寬度,所以開發的客戶也不會太高層次。也是這個原因,民企的客戶越做越小。CEO必須是第一號銷售,不是跟銷售搶,而是替他們鋪路。

(七)提供給銷售適當的武器去戰斗

我們叫sales kit (銷售工具箱),這個工作通常是銷售運營部門(sales operations)的工作,我曾經當過三年銷售運營的負責人。工具箱提供給銷售足夠的武器與客戶一個有效的溝通。一個有經驗的銷售也不會等公司來安排,他們自己就會組織這個工具箱,問題是每個銷售的箱子都有不用樣子,那客戶對你公司的了解就看那個銷售的箱子里放了什么東西。我當銷售時候,PC還不流行,每人帶著一個好幾公斤的箱子,里面放上公司介紹、產品介紹、成功案例等等。我看見現在很多銷售都是裸奔,真是有點可憐。(八)銷售管理流程

我第一周上班就上commit call。第一次傻傻的,過幾次就不能傻了,要不就跟上步伐,要不就下崗,所以建立一個有效的管理流程是培養銷售的最有效方法。實踐回來的經驗,可以用來改善管理流程,這樣你的銷售經歷就可以通過銷售管理流程留下來。好像我當年推動的銷售評分卡,就可以留下來成為公司的資產。

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